En nuestro artículo anterior, hablamos de la relación entre cómo se fijan los precios según el tipo de economía, y la participación del Estado en esos procesos. Acotamos también que no existe una nación con absoluto libre mercado porque es necesario el acompañamiento del Estado para evitar distorsiones económicas, así como la participación del sector privado para lograr competitividad y variedad.
Pero el Mercado y el Estado no son los únicos agentes que pueden influir en los precios de los productos de consumo; existen estrategias específicas para fijar precios que se pueden aplicar solas o combinadas, según el contexto, la naturaleza del producto, el público objetivo, los riesgos que se esté dispuesto a afrontar, las particularidades del negocio, etc., y sobre esto gira nuestro artículo de hoy.
Las Estrategias
Los métodos y estrategias para fijar precios, deben tomar en consideración el tiempo en que el producto permanecerá en el mercado, su tiempo de vida útil del producto y los rangos de valor en el que se incrementará periódicamente, es decir, tomar en cuenta su ciclo de vida.
Las estrategias más conocidas y aplicadas por las empresas para fijar los precios de sus productos/servicios son:
1) Descremado de precios
Esta técnica consiste en ofrecer el producto/servicio al mayor precio posible mientras tiene popularidad, y en la medida que pasa el tiempo, su precio va decreciendo. Esta estrategia es muy utilizada por el sector tecnología como los videojuegos, móviles, electrodomésticos, etc., pues regularmente se actualizan y lanzan al mercado nuevos modelos, dejando obsoletos a los anteriores.
Por esa razón, los modelos que van perdiendo vigencia, van reduciendo su valor y dejan de gustar al público. La idea es dejar espacio a las novedades y vender lo más rápido posible los productos que van perdiendo popularidad.
2) Precios Orientados al Competidor
Cuando lo que se propone es competir directamente con otro proveedor del servicio/producto, en el mercado, puede ocurrir que tu producto tenga un precio más alto, pero lo justificas con un valor agregado. Si por el contrario, el precio de tu competidor es más alto, puedes bajar tus precios cuidando el delicado equilibrio de la relación precio-costo.
3) Precios de Penetración
La estrategia sea plica cuando se quiere irrumpir en el mercado a un precio más bajo que el del promedio para captar la atención de los consumidores. Es una manera disruptiva de entrar en la competencia, aunque no es sostenible en el tiempo.
4) Precio Psicológico
Esté método apela a la psiquis del consumidor y cómo percibe al producto en términos de calidad, ventaja competitiva, etc. Por ejemplo, la mayoría supone que un producto de alto valor, intrínsecamente debe ser de alta calidad, y viceversa. También suponemos que es una ventaja comprar un producto valorado en 100 Bs, por un precio de 95 Bs.
La influencia social que puede ejercer el producto o la lealtad hacia la marca, la ventaja de adquisición son determinantes para que un consumidor se decida por un producto. Las emociones juegan un papel muy elevado.
5) Precio por Área Geográfica
Este elemento está muy vinculado con la cadena productiva o las fases de producción. Si el producto se distribuye hacia áreas alejadas del sitio de fabricación, su precio tenderá a aumentar por los costos de transporte. Esto incluye los productos de importación a los que se les adiciona los impuestos aduanales.
Otros aspectos que inciden en el incremento del precio del producto, puede ser el sitio en el q ue lo sirvan, por ejemplo un refresco puede tener un bajo precio si lo compras en el abasto más cercano, si lo pides en un restaurante de lujo o si lo adquieres en el aeropuerto. En cada caso existe un elemento que le proporcionan un valor adicional al producto: el prestigio, la exclusividad, el confort, el servicio, etc.
6) Precio por Hora
Esta forma se relaciona con la prestación de servicios en asesorías, auditorias, consultorías, contratistas, etc. El precio del servicio es el resultado del tiempo que dedica en la atención directa al cliente, es decir, se intercambia tiempo por dinero.
Servicios de salud, financieros, legales, de publicidad, de formación, son algunas de las áreas que establecen sus precios de atención por cierta cantidad de tiempo dedicados, recibiendo el pago en dinero.
7) Precio por Paquete
Esta estrategia es muy utilizada cunado se quiere dar a conocer otros productos del catálogo, cuando hay productos de difícil salida y se combinan con otros de venta fácil o como un medio para agregar valor al producto/servicio. Sin embargo, siempre se puede adquirir el producto de interés de forma individual.
Un clásico ejemplo de esta estrategia es la venta en “combos” de refrescos y snack, que por lo general se consumen juntos; también se puede apreciar esta estrategia en los comercios de comida rápida que ofrecen un plato, una bebida y postre, bajo un solo precio.
Para cerrar
Como puedes darte cuenta, la fijación de precios es un proceso complejo en el que debes considerar muchas variables, que van desde las políticas económicas asumidas por el Estado, hasta tus necesidades particulares. Es un proceso complejo, pero ajustable a las circunstancias y el contexto.
Algunas se pueden combinar y otras se pueden cambiar tomando en cuenta las temporadas, el cambio en el gusto del público, las tendencias, etc. Debes estar atento al mínimo cambio en el mercado y ajustar tus precios de la manera más acertada posible, para que tus productos o servicios no se queden “fríos”
Una vez que tienes una estrategia de precios clara necesitas un sistema que te apoye en el seguimiento de las metas, contactanos y te apoyamos en la implementación de un sistema adecuado.